「『葬儀は究極のサービス業』―葬儀業界の矛盾を正した『ティア』の方針」　ティア　社長　冨安徳久さん

特集／コラム

【選ばれし者たち】2007-04-27

「『葬儀は究極のサービス業』―葬儀業界の矛盾を正した『ティア』の方針」　ティア　社長　冨安徳久さん

1960年生まれ。46歳。A型。18歳の時、葬儀社でアルバイトをはじめたことをきっかけに、大学卒業後、葬儀業界へ。日本セレモニー、出雲殿、名古屋丸八互助会勤務などを経て1997年7月、株式会社ティアを設立。「日本で一番ありがとうと言われる葬儀社を目指す」をモットーに、「葬儀会館TEAR（ティア）」を名古屋市を中心に17店舗、全国で25店舗を展開。2006年6月、名古屋証券取引所「セントレックス」市場に上場を果たす。冨安社長による書籍「日本でいちばんありがとうと言われる葬儀社　名古屋発・ティア成功の秘密」（綜合ユニコム）が全国の書店で販売中。

「時給900円、2週間だけ」のつもりで飛び込んだ葬儀業界

—この仕事を始めたきっかけは？

　18歳の時、大学に入学するまでの間に時間があったので、アルバイトを探していました。たまたま近所の喫茶店のマスターが紹介してくれたアルバイト先が、葬儀社だったのです。その会社へ話を聞きに行ったら「時給900円で、2週間だけ働いてくれればいいから」と言われ、軽い気持ちでアルバイトを始めたのがきっかけですね。結局その後、生涯葬儀業界に携わることになりました（笑）。

　葬儀社に勤めていたサラリーマン時代から、「人の死」という最も繊細な悲しみを理解し、残されたご家族に納得していただける、「心ある儀式」としての葬儀を行うよう心がけていました。しかし、段々と会社の経営方針が「生活保護を受けている人は客にしない。儲からない案件は捨てる。小さな仕事は個人の葬儀社にまかせればいい」という流れになってきたのです。私は、その考え方に疑問を持ち、「たった１人の遺族であっても、100人の遺族であっても、そこに家族がいて、仏様がいる限りその悲しみは変わらない。『死』というものを絶対に差別化してはならない！」と会社に主張し続けたのですが、やはり当時勤めていたの会社の経営陣には、僕の考えは理解されませんでした。そこで、独立しようと思い立ったのです。

価格不透明が常識だった、葬儀業界の現状打破作戦

ー会社設立わずか9年で24店舗を構えるまでの成長を遂げた大きな要因は？

　そもそも、葬儀業界には葬儀にかかる費用の定価が一つもありませんでした。不透明な価格で、サービスのクオリティーよりも利益追求ばかりを目的とした儀式を提供してきた、業界の常識を覆したかったのです。当社では、消費者に納得してもらえる価格提示はもちろんのこと、サービスのクオリティーを追求することを念頭に置いて、営業しました。ちょっと乱暴な言い方かもしれませんが、同業他社が高額な料金で独占的に営業しているようなエリアがあれば、当社はあえてそのエリアを狙って出店しようと思っていました（笑）。もちろん他社とケンカをするつもりはないのです。消費者自身が、値段やサービス内容をセレクトできるということが大事なのです。

　当社では、営業マンが直接個人宅に出向いて、業界の現状と当社の理念を説明したり、葬儀価格の不透明さをなくす意味も込めて、ホームページからも見積もりを取ることができるようにしています。また、9年前に業界で初めて広告チラシで葬儀価格を公開したところ、大きな反響がありました。その後、価格とサービス内容に満足してくださった方からクチコミで評判が広がっていったのです。それが当社の成長の大きな要因ですね。

ー既存の葬儀価格と比較すると、御社はより低い価格設定ということでしょうか？

　そうですね。以前勤めていた葬儀社で、業界の仕入れ値段や利益率を学んだので、既存価格の半額でも提供できるなと思いました。これまでの葬儀の見積もりは、「顧客の職業、車、家を見て判断し、金額を決める」という不透明な価格設定が常識でした。あきらかに消費者の予算を無視してきた業界だと思うのです。売上げは大切ですが、僕は消費者に価格やサービスに納得してもらい、心から感謝してもらえる葬儀を提供したかった。そんな当たり前の理念や事業姿勢が、売上げにきちんと還元されると思うのです。

ー社長自らがテレビCMに出演されていますが、ＣＭに関しても既存の葬儀業界を変える意図があるのでしょうか？

　既存の常識にとらわれたくないという強い気持ちは、もちろんありました。ＣＭ制作に関しては広告代理店に２つの事を依頼しました。まず、葬儀社だけどＣＭソングを制作すること。耳に残る、でもその根幹は「生き方を応援する」内容のＣＭソングが希望でした。２つ目に「葬儀社らしくないＣＭ」であること。僕が出たのは6作目のCMです。シリーズ化も考えています（笑）。

　多方面から批判があることも覚悟していました。しかし、アンケート葉書を見ると「あのＣＭをみて依頼しました」というお客様も多かったので、あのCMを作った意味があったし、効果もあったと思っています。

日本で一番「ありがとう」といわれる葬儀社を目指す

ー事業の拡大と共に人材の確保も必要になってきますね。
　「日本で一番ありがとうといわれる葬儀社を目指す」が当社の生涯スローガンです。ですから人材には徹底的にこだわりたいです。社員であっても、葬儀ビジネスだけをやりたい人なら「他へ行ってくれ」と言いたいですね。人間らしい人、人の幸せまで自分の幸せと思える感性を持った人が、葬儀というものに関わるべきだと思っていますから。お客様を分け隔てせず、決して手を抜かずに、相手の立場に立ってそれぞれのご予算に応じてご提案させていただく姿勢、亡くなった方の人生と亡くなった方の気持ちにまで一歩踏み込んでお送りするという姿勢が大事だと社員教育をしてきました。当社が、約9年で年間3,000件以上の葬儀依頼をいただけるまでに成長したのは、そういった心を持った社員のおかげです。これまでの葬儀社がやってこなかったことを、きちんとやっていきたいのです。

葬儀は究極のサービス業

ー社長にとって葬儀業とは？
　僕は、「葬儀は究極のサービス業」だと思っています。「人の役にたつ仕事、世のためになる仕事」だと実感しています。「無明の自覚」という言葉があります。「人として自分はまだまだなんだと謙虚に自覚していること。それがないと絶対に、本質的に人間らしく生きることができない」という教えのことです。いろいろな宗派の宗教家の方とお話をしてきたこともあり、自分を謙虚に戒めることが人間らしく生きることの本質と考えて、この仕事に取り組んでいます。ビジネスを通じてさらに「人間らしく生きられる仕事だなあ、本当にこの葬儀ビジネスにほれ込んでいるんだなあ」と自覚しています！

ー今後はどのよう事業展開を考えていますか？

　今後も、常にお客様の立ち場にたって考え、喜んでいただけるサービスを提供していきたいですね。それにはやはり、社員教育の徹底が大切です。「悲しみに決して慣れるな。最後の大切なお手伝いとして、お客様の気持ちを常にくみ取ること、作業としての葬儀をするな」。これを社員に繰返し教育し続けていきます。社員教育が行き届くようになってきたら、フランチャイズ展開も考えていきたいです。

　経営者に必要な資質は、「同じことをどれだけ繰り返し言い続けられるか」だと思うのです。経営者の信念を直属の部下達が社員達に自分の言葉で伝えることができ、経営者の信念が社内全体に浸透し、社員全員が同じマインドでお客間の立場にたった心あるサービスを提供していく。これがこの業界に入った自分の使命だと思っています。また今後親の死を見送るであろう団塊の世代、若い世代の消費者は、宗教観も希薄で慣習形式にとらわれない方たちが多いので、形式を押し付けるばかりでは成り立たないと思ってます。そういう消費者のニーズをとらえながら営業していきたいと思っています。

株式会社ティア